IMS:Vertriebsprozess: Unterschied zwischen den Versionen

Version vom 22. November 2021, 12:29 Uhr

Ziel und Zweck der Prozessbeschreibung

Ein standardisierter Vertriebsprozess lässt unsere Mitarbeiter effizienter arbeiten und hilft ihnen, ihre Verkaufstechniken zu perfektionieren. Er muss parallel zur Akquisestrategie eingesetzt werden. Das ist sowohl für die Kundenzufriedenheit als auch das Konvertieren von Leads wichtig. Darüber hinaus lässt der Vertriebsprozess das Vertriebsteam einheitlicher arbeiten, da er dessen Abläufe besser strukturiert. Das Ziel des Vertrebsprozesses sind höhere Abschlussquoten, eine bessere Kundenbindung und letzten Endes eine Absatzsteigerung.

Vorgängerprozess

Marketingprozess

Folgeprozess

Projektprozess

Prozessdiagram

Prozessschritte

V=Verantwortliche(r); T= Teilnehmer
Input (Ressourcen)	Prozessschritte	Arbeitsanweisung	Output (Ergebnis)	V	T
Kontaktinfo	01-Kontaktaufnahme	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
Ergebnisse aus Erstgespräch	02-Lead-Qualifizierung	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
Ergebnisse aus Lead-Qualifizierung	03-Bedarfsanalyse	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent, (HW-Support)
Ergebnisse aus Bedarfsanalyse	04-Produktpräsentation	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
	05-Kostenvoranschlag	Erstellung eines Angebots		Sales Agent	Interessent, Vertriebsleiter
	06-Verhandlung

Leistungsindikatoren

Die Statistiken für folgende Leistungsindikatoren werden in Odoo erstellt und halbjährlich ausgewertet.

Umsatzwachstum
Umsatzziel
Kundenakquisitionskosten
Verkaufszykluslänge
Lead-Conversion-Verhältnis (Leads pro Sale)
Anzahl der Sales Opportunities (potenzieller Auftragswert)
Upsell- und Cross-Selling-Rate

Risiken

Erfüllungsrisiko: Die vertraglich festgelegten Leistungen können nicht geliefert werden
Kostenrisiko: Unterschätzung der Entwicklungskosten

Ressourcen

Ausrüstung

Telefon
Email
Odoo
Demo-System
Eval-System

Personal / Qualifikationen

Sales Agent

Mitgeltende Unterlagen

Nachweisdokumente

Beobachtungen oder Berichte, die die Effektivität dieses Prozesses bestätigen (Ausgefüllte Checklisten, Protokolle, Interviews, ...).

@@ Zeile 27: / Zeile 27: @@
 !Arbeitsanweisung!!Output<br />(Ergebnis) !!V!!T
 |-
-| style="width:200px;" |Kontaktinfo|| style="width:%;" |01-Kontaktaufnahme
+| style="width:200px;" |Kontaktinfo|| style="width:%;" |'''01-Kontaktaufnahme'''
 |Lead-Qualifizierung||Doku in Odoo||Sales Agent||Interessent
 |-
 | style="width:200px;" |Ergebnisse aus Erstgespräch
-| style="width:%;" |02-Lead-Qualifizierung
+| style="width:%;" |'''02-Lead-Qualifizierung'''
 |Lead-Qualifizierung||Doku in Odoo
 |Sales Agent||Interessent
 |-
 | style="width:200px;" |Ergebnisse aus Lead-Qualifizierung
-|03-Bedarfsanalyse
+|'''03-Bedarfsanalyse'''
 |Lead-Qualifizierung
 |Doku in Odoo
@@ Zeile 43: / Zeile 43: @@
 |-
 | style="width:200px;" |Ergebnisse aus Bedarfsanalyse
-|04-Produktpräsentation
+|'''04-Produktpräsentation'''
 |Lead-Qualifizierung
 |Doku in Odoo
@@ Zeile 50: / Zeile 50: @@
 |-
 | style="width:200px;" |
-|05-Kostenvoranschlag
+|'''05-Kostenvoranschlag'''
 |Erstellung eines Angebots
 |
@@ Zeile 57: / Zeile 57: @@
 |-
 | style="width:200px;" |
-|06-Verhandlung
+|'''06-Verhandlung'''
 |
 |
@@ Zeile 74: / Zeile 74: @@
 #    Upsell- und Cross-Selling-Rate
 ==Risiken==
-''Was könnte schiefgehen? Wo gibt es mögliche Fehlerquellen?''
+# Erfüllungsrisiko: Die vertraglich festgelegten Leistungen können nicht geliefert werden
+# Kostenrisiko: Unterschätzung der Entwicklungskosten
 ==Ressourcen==
-''Welche Ressourcen werden bei der Prozessdurchführung benötigt?''
 ===Ausrüstung===
-''Systeme, Software, Werkzeuge, ...''
+* Telefon
+* Email
+* Odoo
+* Demo-System
+* Eval-System
 ===Personal / Qualifikationen===
 # Sales Agent
 ==Mitgeltende Unterlagen==
-''Welche Dokumente sind mit diesem Prozess verbunden (Richtlinien, Leitfäden, Vorlagen für Checklisten, ...) ?''
 ==Nachweisdokumente==
 ''Beobachtungen oder Berichte, die die Effektivität dieses Prozesses bestätigen (Ausgefüllte Checklisten, Protokolle, Interviews, ...).''
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