IMS:Vertriebsprozess

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Dokumententyp:	Kernprozess
Dokumentennummer:	P-V01
Prozesseigner:	Paul Arnoux
Geschäftsbereich:	Vertrieb
Betroffene Rollen:	Sales Agent
Arbeitsanweisungen:	Erstellung eines Angebots

Gültigkeit:	06.11.2025 ◉green
Normen:	ISO/IEC 27001 (4.2 Verstehen der Erfordernisse und Erwartungen interessierter Parteien) ISO 14001
Auditdatum:	29.11.2024
Freigabe:	Redaktion (05.11.2024) - Version: 16

Ziel und Zweck der Prozessbeschreibung

Ein standardisierter Vertriebsprozess lässt unsere Mitarbeiter effizienter arbeiten und hilft ihnen, ihre Verkaufstechniken zu optimieren. Er muss parallel zur Akquisestrategie eingesetzt werden. Das ist sowohl für die Kundenzufriedenheit als auch das Konvertieren von Leads wichtig. Darüber hinaus lässt der Vertriebsprozess das Vertriebsteam einheitlicher arbeiten, da er dessen Abläufe besser strukturiert.

Das Ziel des Vertriebsprozesses sind höhere Abschlussquoten, eine bessere Kundenbindung und letzten Endes eine Absatzsteigerung.

Vorgängerprozess

• Marketingprozess

Folgeprozess

• Projektprozess

Prozessdiagramme

Fließdiagramm anzeigen

Prozessschritte

V=Verantwortliche(r); T= Teilnehmer

Input (Ressourcen)	Prozessschritte	Arbeitsanweisung	Output (Ergebnis)	V	T
Kontaktinfo	01-Kontaktaufnahme	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
Ergebnisse aus Erstgespräch	02-Lead-Qualifizierung	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
Ergebnisse aus Lead-Qualifizierung	03-Bedarfsanalyse	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent, (HW-Support)
Ergebnisse aus Bedarfsanalyse	04-Produktpräsentation	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
	05-Kostenvoranschlag	Erstellung eines Angebots		Sales Agent	Interessent, Vertriebsleiter
	06-Verhandlung

Leistungsindikatoren

Die Statistiken für folgende Leistungsindikatoren werden in Odoo erstellt und halbjährlich ausgewertet.

1.    Umsatzwachstum
2.    Umsatzziel
3.    Kundenakquisitionskosten
4.    Verkaufszykluslänge
5.    Lead-Conversion-Verhältnis (Leads pro Sale)
6.    Anzahl der Sales-Opportunities (potenzieller Auftragswert)
7.    Upsell- und Cross-Selling-Rate

Risiken

1. Erfüllungsrisiko: Die vertraglich festgelegten Leistungen können nicht geliefert werden
2. Kostenrisiko: Unterschätzung der Entwicklungskosten

Ressourcen

Ausrüstung

• Telefon
• Email
• Odoo
• Demo-System
• Eval-System

Personal / Qualifikationen

1. Sales Agent

Mitgeltende Unterlagen

Test

Nachweisdokumente

Beobachtungen oder Berichte, die die Effektivität dieses Prozesses bestätigen (Ausgefüllte Checklisten, Protokolle, Interviews, ...).