Vertretungsregelungen und IMS:Vertriebsprozess: Unterschied zwischen den Seiten

Version vom 11. Juli 2023, 18:05 Uhr

Dokumententyp:	Prozessbeschreibung
Dokumenten-ID:	P-V01
Normzuweisung:	ISO 9001:2015 - 4.4 Qualitätsmanagementsystem und dessen Prozesse
Prozesseigner:	Paul Arnoux
Betroffene Rollen:	Sales Agent
Geschäftsbereich:	Vertrieb

Freigabestatus:	Freigegeben (Version: 6)
Freigegeben von:	Pınar Güler
Freigabedatum:	08. Feb. 2024
Gültig ab:	30. November 2021
Gültig bis:	31. Dezember 2022 ◉red
Internes Audit Datum:	30. September 2022

Ziel und Zweck der Prozessbeschreibung

Ein standardisierter Vertriebsprozess lässt unsere Mitarbeiter effizienter arbeiten und hilft ihnen, ihre Verkaufstechniken zu optimieren. Er muss parallel zur Akquisestrategie eingesetzt werden. Das ist sowohl für die Kundenzufriedenheit als auch das Konvertieren von Leads wichtig. Darüber hinaus lässt der Vertriebsprozess das Vertriebsteam einheitlicher arbeiten, da er dessen Abläufe besser strukturiert.

Das Ziel des Vertriebsprozesses sind höhere Abschlussquoten, eine bessere Kundenbindung und letzten Endes eine Absatzsteigerung.

Vorgängerprozess

Marketingprozess

Folgeprozess

Projektprozess

Prozessdiagramme

Fließdiagramm anzeigen

Prozessschritte

V=Verantwortliche(r); T= Teilnehmer
Input (Ressourcen)	Prozessschritte	Arbeitsanweisung	Output (Ergebnis)	V	T
Kontaktinfo	01-Kontaktaufnahme	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
Ergebnisse aus Erstgespräch	02-Lead-Qualifizierung	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
Ergebnisse aus Lead-Qualifizierung	03-Bedarfsanalyse	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent, (HW-Support)
Ergebnisse aus Bedarfsanalyse	04-Produktpräsentation	Lead-Qualifizierung	Doku in Odoo	Sales Agent	Interessent
	05-Kostenvoranschlag	Erstellung eines Angebots		Sales Agent	Interessent, Vertriebsleiter
	06-Verhandlung

Leistungsindikatoren

Die Statistiken für folgende Leistungsindikatoren werden in Odoo erstellt und halbjährlich ausgewertet.

Umsatzwachstum
Umsatzziel
Kundenakquisitionskosten
Verkaufszykluslänge
Lead-Conversion-Verhältnis (Leads pro Sale)
Anzahl der Sales Opportunities (potenzieller Auftragswert)
Upsell- und Cross-Selling-Rate

Risiken

Erfüllungsrisiko: Die vertraglich festgelegten Leistungen können nicht geliefert werden
Kostenrisiko: Unterschätzung der Entwicklungskosten

Ressourcen

Ausrüstung

Telefon
Email
Odoo
Demo-System
Eval-System

Personal / Qualifikationen

Sales Agent

Mitgeltende Unterlagen

Nachweisdokumente

Beobachtungen oder Berichte, die die Effektivität dieses Prozesses bestätigen (Ausgefüllte Checklisten, Protokolle, Interviews, ...).

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-Bei einem vorhersehbaren Ausfall (Urlaub, geplanter Gesundheitsausfall, Elternzeit) müssen die wichtigsten Aufgaben an eine Vertretung übergeben werden.
+{{IMS Process
+|documentNumber=P-V01
+|roles=Sales Agent
+|scope=Vertrieb
+|standardSpecification=ISO 9001:2015
+|ISO9001=4.4 Qualitätsmanagementsystem und dessen Prozesse
+|owner=Benutzer:Parnoux
+|validFrom=2021-11-30
+|validUntil=2022-12-31
+|auditDue=2022-09-30
+}}
+==Ziel und Zweck der Prozessbeschreibung==
+Ein standardisierter Vertriebsprozess lässt unsere Mitarbeiter effizienter arbeiten und hilft ihnen, ihre Verkaufstechniken zu optimieren. Er muss parallel zur Akquisestrategie eingesetzt werden. Das ist sowohl für die Kundenzufriedenheit als auch das Konvertieren von Leads wichtig. Darüber hinaus lässt der Vertriebsprozess das Vertriebsteam einheitlicher arbeiten, da er dessen Abläufe besser strukturiert.
-== Schritt 1: Vertretung bestimmen ==
+Das Ziel des Vertriebsprozesses sind höhere Abschlussquoten, eine bessere Kundenbindung und letzten Endes eine Absatzsteigerung.
-* '''Offizielle Vertretung existiert:'''
+==Vorgängerprozess==
-** Rechtzeitig über anstehende Aufgaben informieren - dies geschieht in den unmittelbaren Tagen vor der Ausfallzeit.
-** Neue Gegebenheiten seit der letzten Vertretungszeit direkt besprechen.
-* '''Offizielle Vertretung existiert nicht:'''
+* Marketingprozess
-** mit Management die Vertretung bestimmen. Mögliche KandidatInnen:
+==Folgeprozess==
-*** Team-KollegInnen
-*** Auszubildende
-*** Vorgesetzte
-** fachliche Eignung prüfen
-** Vertretung zeitnah informieren
-== Schritt 2: Vorbereitungen treffen ==
+* Projektprozess
-* Abwesenheitsnotiz in Outlook erstellen
+==Prozessdiagramme==
-* Genaue Vertretungsdetails mit Vorgesetzten und der Vertretung besprechen
+<center><bs:drawio filename=Vertriebsprozess" /></center>
-* Aufgaben priorisieren
+<br /><br />
+<span class="mw-customtoggle-myDivision"><big><span class="bi bi-diagram-2-fill"></span> '''Fließdiagramm anzeigen'''</big></span>
-== Schritt 3: Übergabe nach Rückkehr ==
+<div class="mw-collapsible mw-collapsed" id="mw-customcollapsible-myDivision">
-Am Ende der Ausfallzeit wird zeitnah die Übergabe zwischen Vertretung und rückkehrender Arbeitskraft durchgeführt.
+<center><bs:drawio filename="Drawio/Vertrieb-Flowchart" /></center>
+</div>
+== Prozessschritte==
+{| class="wikitable" style="width:100%;"
+|+V=Verantwortliche(r); T= Teilnehmer
+! style="width:200px;" |Input<br />(Ressourcen)!! style="width:%;" |Prozessschritte
+!Arbeitsanweisung!!Output<br />(Ergebnis) !!V!!T
+|-
+| style="width:200px;" |Kontaktinfo|| style="width:%;" |'''01-Kontaktaufnahme'''
+|Lead-Qualifizierung||Doku in Odoo||Sales Agent||Interessent
+|-
+| style="width:200px;" |Ergebnisse aus Erstgespräch
+| style="width:%;" |'''02-Lead-Qualifizierung'''
+|Lead-Qualifizierung||Doku in Odoo
+|Sales Agent||Interessent
+|-
+| style="width:200px;" |Ergebnisse aus Lead-Qualifizierung
+|'''03-Bedarfsanalyse'''
+|Lead-Qualifizierung
+|Doku in Odoo
+|Sales Agent
+|Interessent, (HW-Support)
+|-
+| style="width:200px;" |Ergebnisse aus Bedarfsanalyse
+|'''04-Produktpräsentation'''
+|Lead-Qualifizierung
+|Doku in Odoo
+|Sales Agent
+|Interessent
+|-
+| style="width:200px;" |
+|'''05-Kostenvoranschlag'''
+|[[IMS:Erstellung eines Angebots|Erstellung eines Angebots]]
+|
+|Sales Agent
+|Interessent, Vertriebsleiter
+|-
+| style="width:200px;" |
+|'''06-Verhandlung'''
+|
+|
+|
+|
+|}
+==Leistungsindikatoren==
+Die Statistiken  für folgende Leistungsindikatoren werden in Odoo erstellt und halbjährlich ausgewertet.
+#    Umsatzwachstum
+#    Umsatzziel
+#    Kundenakquisitionskosten
+#    Verkaufszykluslänge
+#    Lead-Conversion-Verhältnis (Leads pro Sale)
+#    Anzahl der Sales Opportunities (potenzieller Auftragswert)
+#    Upsell- und Cross-Selling-Rate
+==Risiken==
+# Erfüllungsrisiko: Die vertraglich festgelegten Leistungen können nicht geliefert werden
+# Kostenrisiko: Unterschätzung der Entwicklungskosten
+==Ressourcen==
+===Ausrüstung===
+* Telefon
+* Email
+* Odoo
+* Demo-System
+* Eval-System
+===Personal / Qualifikationen===
+# Sales Agent
+==Mitgeltende Unterlagen==
+==Nachweisdokumente==
+''Beobachtungen oder Berichte, die die Effektivität dieses Prozesses bestätigen (Ausgefüllte Checklisten, Protokolle, Interviews, ...).''
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